Oratória é mais do que falar bem

Você tem talento para persuadir pessoas. Aprenda a usá-lo.

Como se comunicar melhor

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A comunicação ainda é um dos principais problemas para os profissionais. Descubra por que o segredo para ser bem compreendido é convencer os outros de que isso vale a pena.

Revista Você S/A - por Bárbara Nór


Que a comunicação é importante para a vida no trabalho não é novidade, mas o desafio continua atual. Um estudo da Michael Page, empresa de recrutamento em São Paulo, que mapeou no Brasil os principais desafios para empresas e profissionais em 2015, mostrou que uma das maiores reclamações de funcionários, principalmente gerentes, é a ineficiência na comunicação. "A maior parte dos mal-entendidos nas empresas vem de falha na comunicação, e não de divergência de ideias", afirma Ricardo Basaglia, diretor executivo da Michael Page. Mas por que é tão difícil ser bem compreendido - e entender os outros?

No livro No One Understands You And What To Do About It ("Ninguém te entende e o que fazer a respeito disso" numa tradução livre, ainda sem edição no Brasil, Harvard Business Review Press), Heidi Halvorson, psicóloga americana especialista em comunicação, explica que, em uma conversa, uma série de fatores interfere no que é dito no nível de atenção das pessoas. Para o cérebro, é mais fácil partir para conclusões baseadas na primeira impressão do que fazer um esforço para entender realmente o que a outra pessoa está tentando dizer. Por isso, a imagem que passamos aos outros determina em boa parte como irão nos interpretar, mais do que as palavras usadas. E esse não é um processo tão objetivo assim. Ao conhecermos alguém, imediatamente formamos algumas ideias sobre essa pessoa - de forma bem imprecisa e injusta.  As conclusões dessa fase dão o tom para o resto da conversa. Depois, alguns ajustes são feitos e é a oportunidade de mudar de impressão. Mas essa etapa exige mais atenção e energia, por isso, as pessoas só chegam a ela se sentirem que vale a pena. Para você se comunicar bem, tem de romper o preconceito das primeiras impressões - aprenda como, a seguir.

1 -  Cuidado com o falso consenso

O falso consenso diz respeito à impressão de que o interlocutor partilha das mesmas premissas e vê o mundo de forma parecida com a nossa. Mas isso costuma ser falso e levar a mal-entendidos. Para engajar outros na conversa, desfaça essas certezas. "Faça um exercício constante de olhar pela janela e ver como pode ser para o outro", diz Ana Cristina Limongi-França, da FEA, da Universidade de São Paulo. Questione quais opiniões você tem e veja se elas se aplicam a seu interlocutor.

2 - Deixe os outros guiarem a conversa

Quem sente que está no controle da situação relaxa. Dê autonomia aos outros para motivá-Ios a se sentirem à vontade e a ouvir o que você diz. Mostre-se disponível. "Evite guiar a conversa ou apressar porque acha que já entendeu", diz Ailton Amélio, psicólogo clínico em São Paulo.

3 - Evite os jargões

Às vezes, usamos termos específicos para tentar assegurar nossa autoridade sobre aquele assunto, mas, no geral, usar jargões só cria um ruído desnecessário. A atenção pode se desviar para outras coisas, e isso quer dizer que o outro não fará esforço para entender o que você diz nem para rever opiniões a seu respeito. A não ser que esteja falando com um colega da área, evite os termos técnicos.

4 - Jogue indiretas

"As pessoas gostam de pensar em si mesmas como justas e imparciais", afirma Tatiana Iwai, professora do Insper em São Paulo. Essa é uma aspiração de todos, mas facilmente esquecida, quando lembradas sobre esse objetivo, as pessoas tendem a tomar mais cuidado na hora de avaliar os outros. Lembrar seu interlocutor disso fará com que ele tente ser mais justo e prestar mais atenção no que está sendo dito. Para isso, você pode comentar discretamente sobre a vez que se enganou a respeito de alguém porque foi apressado no julgamento. O simples lembrete já funciona.

5 - Passe mais tempo junto

Quanto mais convivemos e conhecemos alguém, mais refinamos nossas impressões sobre o outro e melhor vamos entender o que diz. "É um processo lento, a cada interação atualizamos o que vemos no outro", diz Ana Cristina, da FEA. No caso de um colega que sempre parece entender mal o que você fala, acelere o processo aumentando o tempo que passam juntos. Uma maneira é oferecer ajuda e fazer projetos em conjunto.

6 - Faça um esforço consciente para ouvir

"No fundo, todos somos ouvintes muito ruins", diz Ailton Amélio, psicólogo. "A gente se distrai com facilidade." Fazer um esforço consciente de prestar atenção nas pessoas e verificar como estão reagindo é importante porque, além de refinar sua compreensão dos outros e ajustar sua fala, motiva que os outros façam o mesmo. Temos a tendência de sermos recíprocos, no bom e no mau sentido.

7 - Forneça evidências

É preciso se assegurar de que quem está à sua frente formou a opinião correta a seu respeito. "As pessoas estão acostumadas a manter a primeira impressão", diz Tatiana, do Insper. Para mudar isso, é preciso dar provas de sua personalidade reaL com muita frequência. Aproveite cada oportunidade para mostrar o que faz bem. Desafiar sempre o que já pensam de você é uma saida. As pessoas acabarão por refazer a impressão que tinham.

Primeiras impressões
Parte dos problemas de comunicação ocorre porque nosso cérebro fica com más impressões assim que conhecemos uma pessoa. Quando entramos em contato com alguém, nosso cérebro trabalha rápido para definir quem é o outro. "Não há muito o que fazer sobre isso", diz Tatiana Iwai, do Insper em São Paulo. Tendo consciência sobre isso, você pode entender melhor como a comunicação funciona. Veja dois atalhos usados pela mente:
Estereótipos - Em vez de processar cada informação como nova, já a associação a alguma categoria de coisas conhecidas. Com pessoas, acabamos associando características positivas e negativas de acordo com ideias sobre o grupo ao qual ela parece pertencer.
Confirmação viciada - A confirmação viciada significa que, basicamente, veremos aquilo que estamos esperando ver. Quando isso se combina com um estereótipo, nosso cérebro vai buscar na pessoa que conhecemos qualquer elemento que confirme o que já pensamos.